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前言
引子
售前工作篇
 第1章 售前到底是做什么的
  1.1 为什么IT行业需要售前
  1.2 售前的定义和分类
  1.3 售前的第一要义
  1.4 售前平时都做些什么
  1.5 售前的定位
  1.6 售前最重要的特征
  1.7 售前最重要的能力
  1.8 售前面临的最大挑战
  1.9 售前和其他职位的关系
   1.9.1 售前和项目经理的关系
   1.9.2 售前和销售的关系
   1.9.3 售前和需求分析师的关系
   1.9.4 售前和产品研发的关系
  1.10 本章小结
 第2章 如何成为合格的售前
  2.1 冰山模型
  2.2 售前应该是π型人才
  2.3 售前应具备的知识和能力
   2.3.1 技术能力
   2.3.2 业务能力
   2.3.3 学习、思考、写作与表达能力
   2.3.4 资源整合能力
   2.3.5 认知与决策能力
   2.3.6 形象管理能力
  2.4 本章小结
 第3章 售前全流程
  3.1 售前的6个阶段
  3.2 全程把控节奏
  3.3 本章小结
 第4章 赛道的选择
  4.1 企业客户
  4.2 政府客户
  4.3 本章小结
 第5章 如何挖掘客户的需求
  5.1 决策链管理
  5.2 关键人在想什么
  5.3 学会分辨4种不同的需求
  5.4 调研
  5.5 需求挖掘
   5.5.1 用户访谈
   5.5.2 用户场景
   5.5.3 挖掘隐藏的需求
  5.6 确认需求和挖掘需求同样重要
  5.7 需求如何与产品和解决方案结合
  5.8 本章小结
 第6章 如何做好技术交流
  6.1 前奏：成功的关键在于准备
   6.1.1 内容准备
   6.1.2 形象准备
   6.1.3 心态准备
   6.1.4 情报准备
  6.2 高潮：交流现场需要注意什么
   6.2.1 开场
   6.2.2 把握好语言的尺度
   6.2.3 做好与听众的互动
   6.2.4 如何控制场面
   6.2.5 拜访注意事项
   6.2.6 设计你的“强力瞬间”
  6.3 善后：交流结束不是真的结束
   6.3.1 每次交流都需要把事情往前推进一步
   6.3.2 拜访后及时反馈
   6.3.3 复盘是进步的阶梯
  6.4 本章小结
 第7章 如何顺利地通过PoC
  7.1 什么情况下需要PoC
  7.2 一个典型的PoC场景
  7.3 PoC的流程
  7.4 如何保障PoC的质量
  7.5 本章小结
 第8章 正面较量：招投标
  8.1 认识招投标
   8.1.1 招投标基本概念
   8.1.2 招标的分类
   8.1.3 废标与无效投标
   8.1.4 认识电子招投标
   8.1.5 EPC模式
   8.1.6 了解招投标中的不规范行为
  8.2 一步不慎，全盘皆输
  8.3 招投标流程
   8.3.1 成立投标虚拟组织
   8.3.2 资格预审
   8.3.3 购买招标文件
   8.3.4 分析招标文件
   8.3.5 询问、质疑与投诉
   8.3.6 准备标书
   8.3.7 讲标
  8.4 成功或者失败
  8.5 本章小结
职业规划篇
 第9章 如何最大化产出
  9.1 无处不在的二八法则
  9.2 客户分级和资源分配
  9.3 学会说不
  9.4 打造自己的武器库
  9.5 本章小结
 第10章 如何从其他技术岗转到售前
  10.1 一般技术岗和售前岗的区别
  10.2 公司需要什么样的人来做售前
  10.3 判断自己是否适合做售前
   10.3.1 问自己几个问题
   10.3.2 使用SWOT分析
   10.3.3 摆脱路径依赖
  10.4 分析招聘需求
  10.5 面试注意事项
  10.6 职业选择
  10.7 本章小结
 第11章 售前如何规划职业发展
  11.1 避免陷入事业的停滞期
  11.2 售前的收入
  11.3 售前成长之路
  11.4 如何突破成长的瓶颈
  11.5 如何避免被边缘化
  11.6 业务，业务，还是业务
   11.6.1 你懂客户，客户才愿意去懂你
   11.6.2 比客户更懂客户的业务
   11.6.3 如何快速地了解一个行业
   11.6.4 如何快速地了解一家企业的业务
   11.6.5 如何快速地了解一个政府部门的业务
  11.7 售前如何写年终总结
  11.8 本章小结
 第12章 咨询顾问与售前
  12.1 咨询顾问的分类和工作内容
  12.2 咨询顾问与售前的区别
  12.3 如何顺利地从售前转到咨询顾问
  12.4 独立顾问是个什么职业
  12.5 本章小结
 第13章 售前需要终身学习
  13.1 大数据
  13.2 人工智能
  13.3 云原生
  13.4 DevOps
  13.5 AIoT
  13.6 数字孪生
  13.7 智慧城市
  13.8 区块链
  13.9 零信任
  13.10 低代码
  13.11 本章小结
 第14章 售前工作中常见的误解
  14.1 唯技术论
  14.2 老板说：没有一家公司是在产品完全成熟之后才开始销售
  14.3 客户说：请尽快给我一份方案
  14.4 合作伙伴说：我这里有一单两个亿的大生意
  14.5 变身甲方的诱惑
  14.6 只要能拿单，牛皮吹破天
  14.7 售前和销售不离不弃
  14.8 客户是我哥们
  14.9 本章小结
后记
封底